En cualquier proceso de selección, y en especial cuando hablamos de procesos de selección de ejecutivos, una de las partes más delicadas sin duda, es el momento de hablar y negociar del salario.
Acostumbra a ser un momento complicado del proceso de selección de altos cargos, normalmente hay una diferencia entre el valor que el entrevistado considera que aporta a la empresa y la cantidad que la empresa puede o está dispuesta a pagar, y esta diferencia puede ser notable. De ahí que se susciten ciertos momentos de tensión antes de cerrar la negociación.
Antes de contratar a alguien se debe haber realizado un estudio salarial, pero este no suele ser lo bastante específico ya que obvia factores tan importantes como el salario anterior del candidato, los requisitos específicos del puesto de trabajo, los desplazamientos, etc. La mayor parte de acuerdos que se pierden o de candidatos que optan por retirarse de la negociación, es debido a una falta de información o transparencia de la empresa. Es fundamental transmitir de forma muy clara la posición, las tareas a realizar, los objetivos, el equipo y los recursos disponibles, etc.
Es por situaciones como esta en las que es de gran ayuda contar con un mediador que procure un acuerdo bien comunicado, justo y equilibrado para las dos partes.
Según Jaume Alemany co-founder de etalentum “Hay que tener en cuenta que los candidatos de valía y calidad, normalmente están trabajando y por lo tanto hay que venderles el proyecto. Y esa es nuestra función, primero explicárselo al cliente, lo segundo convencerle de que es así y lo tercero, encontrar al candidato, venderle el proyecto y aproximar las posiciones hasta el cierre final.”
Una de las ventajas principales al externalizar los procesos de selección es la figura del consultor que acompaña a la empresa en todo el proceso, hasta el cierre del acuerdo. Evita que el inicio de la relación laboral haya sido una negociación puramente económica y que las partes puedan salir dolidas o con discrepancias de esa negociación.
“En toda venta hay factores económicos y factores emocionales. Intentamos desde etalentum minimizar los factores económicos y maximizar los factores emocionales, de forma que las negociaciones entre cliente y candidato se cierren con más facilidad. Y como no, siempre con estricto cumplimiento de nuestro código ético en transparencia y sinceridad” apunta Jaume Alemany co-founder de etalentum.
Algunas claves que vale la pena tener en cuenta en el momento de negociar el salario en un proceso de selección de ejecutivos son:
- La arrogancia no es una buena compañera de juego, no ayuda en nada en esta clase de negociación.
- El exceso de amabilidad, la que se puede interpretar como falsedad, es también una mala estrategia, ya que se pueden manifestar indicios de que se trata de una persona que está intentando camuflar sus deficiencias y debilidades.
- Si todo sale bien, entrevistador y entrevistado trabajarán juntos. Es esencial no perder nunca de vista que el negociador puede que acabe siendo miembro del mismo equipo de trabajo que el nuevo fichaje, por tanto, vale la pena afrontar la negociación del salario de forma siempre correcta y elegante.
- Es importante también que el entrevistado sepa el valor que aporta a la empresa y que sea capaz de defender su posición. Al fin y al cabo, eso también denotará ciertas cualidades que no pasarán por alto al entrevistador.
- En cuanto al entrevistado, es útil haber hecho previamente un estudio de mercado para acudir a negociar ya con una cifra, realista y acertada. Puede ser de ayuda haber investigado sobre los sueldos de puestos similares en otras empresas, por ejemplo.
- En cualquier negociación, es vital hacer un ejercicio de empatía con el interlocutor que se tiene delante. El entrevistador se trata de una persona que debe ceñirse a un presupuesto ajustado, si se pretende conseguir más dinero del que ha puesto sobre la mesa, se deberá demostrar, tal vez con logros pasados, el valioso activo que está a punto de contratar.
Comprendiendo el valor que el candidato aporta, podrá la empresa adaptar y modificar las condiciones económicas de un puesto para el que le esté resultando difícil cerrar una negociación.
Por lo tanto, la clave fundamental está en hablar de VALOR y rodearse de buenos profesionales para mediar en el proceso. La negociación se debe centrar primordialmente en términos de valor y no en términos económicos para que sea mucho más factible llegar a buen puerto. Y para ello es imprescindible que la empresa haya realizado el análisis sobre lo que le debe aportar el candidato: experiencia, conocimientos específicos de algunos campos, mentalidad estratégica, ahorro en tiempo de transacciones, mejores relaciones comerciales o de otra índole, etc.
“En etalentum contamos con test específicos que nos permiten valorar las competencias. Entre otras herramientas, disponemos de un test de desarrollo propio que valora las 25 principales competencias del individuo para que la empresa disponga de un análisis competencial que le ayude a medir la valoración para el puesto.”
Para la empresa es importante entender mejor sus baremos de negociación en relación a VALOR y no a costes, apoyarse en el acompañamiento profesional ofrecido por expertos como etalentum tanto para encontrar al candidato ideal como para poner en valor el puesto, comunicarlo de forma adecuada y llegar a la finalización del proceso de negociación de forma eficaz.
