Arnau Bages-Amat, Liz Harrison, Charlotte, Dennis Spillecke y Jennifer Stanley firman un artículo de McKinsey sobre cómo la crisis del Covid-19 ha transformado las ventas B2B gracias a la transformación digital.
El nuevo análisis realizado por estos expertos de la consultora americana McKinsey tiene una conclusión muy clara e innegable: para las ventas B2B, lo digital es el futuro.
La pandemia del COVID-19 ha obligado a todas las empresas a digitalizarse de manera masiva, rápida y eficaz. El mundo Business to Business no ha sido una excepción y ha experimentado una serie de cambios relacionados con la transformación digital que han venido para quedarse y para convertirse en la nueva normalidad del sector.
Los resultados de una reciente encuesta realizada por McKinsey a los principales decisores de las industrias, revelan que más de las tres cuartas partes de los compradores y vendedores prefieren ahora las interlocuciones digitales a las de cara a cara. Las principales ventajas que han señalado y que les hacen sentir más cómodos con los encuentros remotos son:
- Ahorro de presupuesto en traslados
- Mayor facilidad en agendar reuniones
- Mayor seguridad
Otro indicador muy relevante que ha evidenciado esta encuesta tiene que ver con el cambio de paradigma en cuanto a las compras en línea se refiere. Actualmente, ya no solo se compran por internet aquellos artículos de bajo precio sino que un 70% de los responsables de comprar en B2B están abiertos a hacerlo por internet aún superando los 50.000 dólares, de hecho, un 27% gastaría por valor de más de 500.000 dólares.
El videochat ha sido sin duda, una de las estrellas emergentes que ha aflorado como resultado del Covid-19; ha sido uno de los canales predominantes para cerrar ventas con clientes B2B, mientras que las reuniones en persona han caído drásticamente. La cantidad de ingresos generados por las interacciones relacionadas con el video ha aumentado un 69% desde abril de 2020, según datos del mismo estudio de McKinsey.
Nueve de cada diez encuestados creen que estas nuevas prácticas de comercialización se extenderán, como mínimo, durante todo el año 2021. No obstante, el sentimiento del sector sigue siendo optimista y eso queda reflejado en los planes plurianuales para aumentar gastos.
El fenómeno en el sector B2B es un claro ejemplo de cómo la transformación digital puede ayudar a reducir costes, a ampliar alcance y a mejorar significativamente la efectividad de ventas, y por tanto, aumentar los beneficios de la organización.
No es la primera vez que desde etalentum hablamos sobre la importancia de la transformación digital en las empresas y la necesidad de contar con un equipo capacitado para ello. Porque para llegar a conseguir resultados, es importante el liderazgo con el que obtener suficiente ventaja competitiva con las empresas semejantes.
