La pandemia ha afectado directamente al mercado laboral, pero si hay un sector que ha tenido que reinventarse del todo ha sido el de la venta comercial.
Los vendedores han visto como ha cambiado de repente todo su trabajo, incluso su modelo de actuación. La reducción de visitas comerciales a causa de la Covid-19 ha obligado a estos profesionales a reinventarse convirtiéndose en “vendedores híbridos”. Harvard Deusto los define como aquellos perfiles capaces de combinar las técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales en remoto.
El teletrabajo se ha instalado en la mayoría de empresas del mundo, el impacto que ha tenido la pandemia en este ámbito ha sido enorme. Muchos vendedores han visto reducidas sus visitas, lo cual ha provocado un estancamiento importante de su trabajo. Esto ha empujado a la mayoría de ellos a formarse en el ámbito digital para desarrollar las habilidades necesarias para combinar ambas formas de trabajo. En una conferencia en IESE Business School, el profesor Cosimo Chiesa explica que un vendedor híbrido debe de saber moverse en el mundo presencial y también en el remoto y esto requiere de una formación. Añade, también, que la venda híbrida hace años que existe, aunque actualmente la situación de crisis mundial la ha potenciado.
Algunas de las características principales de un comercial son sus habilidades para convencer, conectar y enganchar al cliente. La dificultad está en conseguir lo mismo a distancia, a través del ordenador. Se ha cambiado de repente una reunión en un bar por una cita en Zoom y esto tiene sus ventajas y sus inconvenientes.
Muchas de las empresas dedicadas al B2B, según explica Chiesa, apoyan este nuevo modelo de ventas porque reduce gastos, ofrece más flexibilidad y aumenta la seguridad en el cierre de los acuerdos. Aun así, sus inconvenientes también son varios. El principal es la aparición de la “soledad del vendedor”, que aparece al estar encerrado en casa y no poder tratar personalmente con los clientes y la gente de su entorno.
Los problemas como la soledad tienen que verse como oportunidades para mejorar el proceso de venta y conseguir instaurar un método híbrido y seguro que se pueda aplicar de ahora en adelante. Los factores más importantes para conseguir un equipo híbrido de éxito pasan por diseñar un buen modelo de mejoras, tener en cuenta las características del vendedor, potenciar las líneas de actuación que tiene que dominar y, por último, tener un buen liderazgo en remoto.
Hacer una visita comercial telemática va más allá de una simple reunión a través de plataformas digitales, requiere adaptación y flexibilidad. El vendedor tiene que ofrecer al cliente lo que necesita y crear una propuesta que se adapte a los diferentes canales. La creatividad a la hora de presentar un contenido o una herramienta será importante para la venta. El profesional tiene que saber desenvolverse en todos los canales para convencer a su cliente. Las empresas deben crear nuevas estrategias para conseguir unos vendedores hábiles, efectivos y bien adaptados.
Como explican en Tatum, estos vendedores desarrollarán una serie de habilidades como:
- Gestión comercial híbrida
- Gestión comercial remota
- Comercialización
Chiesa, además, añade que este tiene que:
- Liderar las visitas en remoto
- Desarrollar inteligencia emocional
- Potenciar el uso de diferentes canales
- Aprovechar el Smart Data
- Estar en contacto con el departamento de marketing
El vendedor híbrido ha venido para quedarse. Este modelo de comercial se mantendrá porque muchas de las empresas se van a sentir cómodas con esta manera de trabajar. Será muy importante también el soporte emocional que reciban estos profesionales. Se tendrá que pasar de una filosofía de control a los vendedores a una de coaching.
