{"id":2752,"date":"2021-03-16T21:03:49","date_gmt":"2021-03-16T20:03:49","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.etalentum.com\/es\/?p=2752"},"modified":"2021-05-21T18:17:09","modified_gmt":"2021-05-21T16:17:09","slug":"el-nuevo-vendedor-hibrido","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.etalentum.com\/ca\/el-nuevo-vendedor-hibrido\/","title":{"rendered":"El nuevo vendedor h\u00edbrido"},"content":{"rendered":"\t\t
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La pandemia ha afectado directamente al mercado laboral, pero si hay un sector que ha tenido que reinventarse del todo ha sido el de la venta comercial.<\/strong><\/p>

Los vendedores han visto como ha cambiado de repente todo su trabajo, incluso su modelo de actuaci\u00f3n. La reducci\u00f3n de visitas comerciales a causa de la Covid-19 ha obligado a estos profesionales a reinventarse convirti\u00e9ndose en \u201cvendedores h\u00edbridos<\/strong>\u201d. Harvard Deusto<\/a> los define como aquellos perfiles capaces de combinar las t\u00e9cnicas de la visita presencial con las habilidades digitales en remoto.\u00a0<\/p>

El teletrabajo se ha instalado en la mayor\u00eda de empresas del mundo, el impacto que ha tenido la pandemia en este \u00e1mbito ha sido enorme. Muchos vendedores han visto reducidas sus visitas,<\/strong> lo cual ha provocado un estancamiento importante de su trabajo. Esto ha empujado a la mayor\u00eda de ellos a formarse en el \u00e1mbito digital<\/strong> para desarrollar las habilidades necesarias para combinar ambas formas de trabajo. En una conferencia<\/a> en IESE Business School, el profesor Cosimo Chiesa explica que un vendedor h\u00edbrido debe de saber moverse en el mundo presencial y tambi\u00e9n en el remoto y esto requiere de una formaci\u00f3n. A\u00f1ade, tambi\u00e9n, que la venda h\u00edbrida hace a\u00f1os que existe<\/strong>, aunque actualmente la situaci\u00f3n de crisis mundial la ha potenciado.<\/p>

Algunas de las caracter\u00edsticas principales<\/strong> de un comercial son sus habilidades para convencer, conectar y enganchar al cliente. La dificultad est\u00e1 en conseguir lo mismo a distancia, a trav\u00e9s del ordenador. Se ha cambiado de repente una reuni\u00f3n en un bar por una cita en Zoom y esto tiene sus ventajas y sus inconvenientes.<\/p>

Muchas de las empresas dedicadas al B2B, seg\u00fan explica Chiesa<\/a>, apoyan este nuevo modelo de ventas porque reduce gastos, ofrece m\u00e1s flexibilidad y aumenta la seguridad en el cierre de los acuerdos<\/strong>. Aun as\u00ed, sus inconvenientes tambi\u00e9n son varios. El principal es la aparici\u00f3n de la \u201csoledad del vendedor<\/strong>\u201d, que aparece al estar encerrado en casa y no poder tratar personalmente con los clientes y la gente de su entorno.<\/p>

Los problemas como la soledad tienen que verse como oportunidades para mejorar el proceso de venta y conseguir instaurar un m\u00e9todo h\u00edbrido y seguro que se pueda aplicar de ahora en adelante. Los factores m\u00e1s importantes para conseguir un equipo h\u00edbrido<\/strong> de \u00e9xito pasan por dise\u00f1ar un buen modelo de mejoras, tener en cuenta las caracter\u00edsticas del vendedor, potenciar las l\u00edneas de actuaci\u00f3n que tiene que dominar y, por \u00faltimo, tener un buen liderazgo en remoto.<\/p>

Hacer una visita comercial telem\u00e1tica va m\u00e1s all\u00e1 de una simple reuni\u00f3n a trav\u00e9s de plataformas digitales, requiere adaptaci\u00f3n y flexibilidad<\/strong>. El vendedor tiene que ofrecer al cliente lo que necesita y crear una propuesta que se adapte a los diferentes canales. La creatividad a la hora de presentar un contenido o una herramienta ser\u00e1 importante para la venta. El profesional tiene que saber desenvolverse en todos los canales<\/strong> para convencer a su cliente. Las empresas deben crear nuevas estrategias para conseguir unos vendedores h\u00e1biles, efectivos y bien adaptados.<\/p>

Como explican en Tatum<\/a>, estos vendedores desarrollar\u00e1n una serie de habilidades<\/strong> como:<\/p>